做数据十年，第一次见这么棒的“经营分析思路”

在数据驱动的商业时代，经营分析不仅是数字的堆砌，更是洞察与策略的结合。本文通过实例解析如何从冰冷的数据中挖掘业绩增长机会，提供一套实用的经营分析思路与方法。

“做经营分析不要光堆数据，要有洞察，要能找到业绩增长机会”。这是很多公司的要求，然而却让同学们犯难：到底该怎么弄？怎么就从数字里看到机会呢？在给企业做经营分析培训的时候，陈老师有一个保留例子，详解解答了这个问题，今天介绍给大家。同学们记得关注点赞，慢慢看哦。问题背景

某企业有100间门店，平均每间门店贡献120万年收入，全年1.2亿收入。现在想在下一年增加50%，达到1.8个亿，该怎么做？

你是不是毫不犹豫的回答：

1、多挣1.8-1.2=0.6个亿=6000万

2、每个店平均贡献120万

3、6000/120=50，开50个新店，搞掂！如果你没有这么草率，恭喜你，已经过了第一关因为这里要考虑的问题太多了：

1、120万是年度平均，只有1月开起来才够这个数。

2、120万是所有店平均，新店/老店是否一样？得分开看

3、120万是所有店平均，大店/小店是否一样？得分开看

4、6000万增长，需要多少投入，是否收支平衡？

5、是否一个城市扎堆太多，导致效益下降？

6、老店的增长空间，可能有多大？需要测算

7、如引入新渠道（比如美团/抖音），对店铺BUFF有多少？

这就是经营分析，从报告结果到赋能业务的关键：

1、对业务发展的方向，有判断

2、对各类业务发展能力，有评估

3、对潜在方案的投产比，有考量

主动思考：“如果这样做会怎样？”比翻来覆去念同比环比，有用的多！

要注意的是，这里的问题其实有四类，需要分别解决（如下图）

业务标签问题

问题一二三是典型的业务标签问题，即：我们是否了解业务差异，不要被平均值迷惑。比如实体店，就要考虑：

1、所在城市

2、新店/老店

2、区域/位置

3、营业面积

5、装修水平

等因素。这些因素可以做成标签，方便数据对比（如下图）

而如果是线上投放，要考虑投放渠道、投放形式等因素，可以做成标签如下图。线上如果有用户转化的过程数据，也可以纳入指标体系，用来辅助判断业务情况。

打上标签以后，冰冷的：收入、毛利、订单数量等指标，才能和具体的业务动作挂钩，才能深入分析投入产出问题

问题四是典型的投入产出问题。投入产出分析的关键，是要拆分资源用途，区分：

固定投入（门店、直播间、品牌广告、员工工资等）

可变投入 （促销礼品、优惠券、积分、单笔优惠等）

固定投入更像基础建设，每一类基建投入，需控制总量，避免回本困难。而可变投入是直接和订单相关的，必须考核投入产出的收益。如果投下去资源没有见到额外增长，就得复盘投入价值（如下图）。

精细化投入产出分析很有必要，太多企业，死于：

1、营销费用失控

2、基建过度，回本困难

3、打折过度，入不敷出

固定投入带来长期效益，可变投入代表短期效益，两者不可偏废。边际效益问题

问题五、六是典型的边际效益问题。当业务规模增大，必须考虑：“是否产能过剩，边际效益下降”

这时候，要看细节。比如城市门店数量问题，可以拆分城市，关注已经出现新开店边际收益下降的城市。不等到ROI变负，便可以控制业务体量。而新兴城市可以先监控（如下图）。

潜在方案问题

问题七是典型的潜在方案问题。潜在方案，一定要：留足资源，组织测试（而不是试图强行捏数据）。在做整体预算的时候，留下测试的费用/人力资源。定好测试需达到的目标，这样后续就能检验，新业务是否真的有用，实践出真知！

此时，还需要做：

1、测算测试结果的投入产出比

2、评估测试过程的优化空间

3、推算：如果扩大范围，预计投入产出

这样就能输出相对完整的潜在方案评估结果。

方案综合分析

有了以上分打析基础，当业务提出新方案时，就能快速分辨问题

1、是否错误估计了渠道的投入产出数据

2、是否没有考虑边际效益递减问题

3、是否没有注意不同类型渠道/商品/客户的区别

4、是否没有考虑投入产出结合，忽视投入因素

5、是否没有考虑优化细节，存有大量优化空间

当然，我们是可以自己提业务机会点的，比如：

1、我发现，有投入产出很好的门店类型

2、我发现，有投入效果明显的活动

3、我发现，有边际效益尚未递减的渠道

4、我发现，有待优化的转化路径细节

5、我发现，有实验成功的案例可以推广

这些要素组合出来，就是可以提出的机会点。之后就可以和业务交流，看是否有做大的可能性，是否需要资源支持。很多时候，经营分析人员即使不剔除全新的方案，能对机会点做好资源测算，也是一个很大的帮助了。

本文由人人都是产品经理作者【接地气的陈老师】，微信公众号：【接地气的陈老师】，原创/授权 发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载。

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